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飲食店の応援団

• 小さな飲食店専門のコンサルタント『土屋薫先生』が発行されている 人気のメールマガジンから、皆様のお役に立ちそうな話を厳選してお届けし ています。ご商売のヒントになれば幸いです。」
  「先生には、当ニュースレターの趣旨にご賛同いただき、特別に許可を いただいて、皆さまにお届けしています。」
  
  はじめまして、集客ＵＰ塾の土屋と申します。毎月、 この梶谷さんのニュースレターを通じて、皆さんに色々なお店の話をして いきますが、その悩みも、お店が今おかれている立場によって様々です
  
  私は次のように分類しています。
  ==土屋の定義＝＝＝＝＝＝＝
  ○お店の“売り”がはっきりしていない。→初級
  ※苦しい時、迷いと混乱の時期
  ○お店の“売り”は明確になったが、お店の“思い”はまだ 伝わっていない→中級
  　※一歩踏み出した頃、一喜一憂の時期でもある
  ○お店の“思い”が徐々にお客さんに伝わり始めた　→上級
  　※おそらく一番手ごたえを感じる時期
  ○お店の“思い”がお客さんに浸透している　→有段者・黒帯レベル
  　※基本的には繁盛店(儲かっている)
  　※高品質維持への配慮や、事業拡大の検討など、新たな課題が出て来る時期
  ○お店とお客さんがコミュニティを形成している　→達人の領域
  　※基本的に集客に困らない
  　※自分自身の成長や変化とお店の業績が連動
  ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝大まかですが、こんな感じで分けてます。
  
  あなたのお店は今どの段階でしょうか？
  前置きが長くなりました。では本編に行ってみましょう。
  
  【第六話】思いを伝えず繁盛？
  いつも皆さんに“思い”を伝えることの大切さをお話していますが、 今回ご紹介するお店は“思い”を充分伝えていないのに繁盛している お店です。
  
  「えー、だったら“思い”を見つけたりとか、伝えたりとか、しなくて いい場合もあるの？」こんな声が聞こえてきそうですね。また、 こんな意見もあるでしょう。「そうそう。ウチだって、思いだとか何と か面倒くさいこと考えなくてもしっかり繁盛しているよ。 確かに、そういうお店も存在します。
  
  でも・・・
  とにかく、最後まで読んでみてください。そして、考えてみてくださいね。
  
  そのお店は、名古屋市内のややはずれにある居酒屋さんです。
  広告はほとんどやらないお店です。
  また、何十年も前からやっているわけでもない、どちらかというと 新興のお店です。でも、地域の人で、その名前を知らない人はないというお店。
  いわば地元の人気店です。
  
  そして、人気の秘密は活魚、いわゆるお刺身・お造り。その「鮮度」 と「安さ」は、圧倒的な強さです。
  例えば、最高品質の活魚を相場の半額程度で“普通に”提供しています。 さらに、目玉品となると、信じられないような価格で、 美味しい魚を提供するんです！
  
  誤解のないよう言っておきますが、このお店は利益を削って安売りをして いるわけじゃないんです。
  適正な利益を上乗せして売っています。
  一般的に、人は思っていた価格の７０％以下だと「安い！」 と思ってくれます。いわゆる、驚きの価格というやつですね。 このお店の鮮魚は、相場の半額近いわけですから、強烈です。 しかも、新鮮で美味しい。
  
  つまりこのお店は、料理そのものの魅力に、圧倒的な強さがあったため、 “思い”を伝えなくても、繁盛しているというわけです。
  でも、実際こういうケースは、なかなか少ないです。
  ちなみに、あなたのお店ではいかがですか？
  
  競合の半額近い価格で、同じかそれ以上の品質の物を提供できることって、 なかなかないですよね。
  しかも、非常に限定した分野でならともかく、お刺身、活魚というメジャー で競争の激しい分野でのこの価格競争力。凄いの一言です。
  こういうお店ですから、困っているお店を立て直すという依頼ではなく、 新店舗を出店する予定があるので、そのサポートをしてほしいというも のでした。
  
  最初にまずグランドメニューを見せてもらった時、 どうしてこのお店が繁盛店なのかわかりませんでした。 価格も内容もいたって普通のメニューです。
  お店の外観からも、特にそれらしいアピールはありません。
  お店に入って、大きないけすと、店内の手書きメニューやＰＯＰを見て 初めて、「このお店は魚が新鮮で旨そうだな」とか「刺身が凄く安いぞ！」 と気付きます。さらに、食べてみてその美味しさに感動。
  
  こんな具合です。
  私はいつものクセでつい言ってしまいました。
  「社長。これではもったいないですよ。もっと、活魚が“売り” だということをアピールしましょう。」
  「いやもう、ウチに来るお客さんは充分知っているから。」
  繁盛しているお店だけに、社長はあまり乗り気じゃありません。
  それより、新メニューのアピールに力を入れたいようです。
  
  圧倒的な商品力・価格競争力で、確かに今は繁盛店です。まぎれもない、 地域一番店です。
  でも、もし同じような品質・価格で他店が進出してきたらどうでしょう。
  そして、そのお店が“思い”をうまく伝えていたらどうでしょう。
  魚好きにはたまらない言葉で語りかけてきたら・・・
  このお店の競争力は半端じゃないので、そうそう競合は現れないと思いますが、 お客さんは移り気なもの。
  今のうちに“思い”を伝えておけば、地域一番店の地位が不動のものになり、 よりいっそうの繁盛が見込まれます。
  
  お店の一番の“売り”は明確である。
  そして、お客さんもお店の“売り”を支持してくれている。
  あとは“思い”を伝えるだけ。
  この一手を打たなかったばっかりに、衰退したお店は少なくありません。
  あなたのお店がもし“思い”を伝えていなくても繁盛していたら、 今すぐ“思い”を伝える工夫をしてください。
  それが、より長期的・継続的に繁盛するための鉄則です。でも、 こういう状態のお店のオーナーや社長はなかなか、聞いてくれないんですよねー。（泣）
  わかりますけどね、結果を出していらっしゃるんですから。
  でも、あと少しで完成するパズルを埋めようとしないんです。長期的な繁盛という名のパズルを。 『“思い”を伝えず繁盛』というのは、相手に付け入るすきを与えながら商売して いる事だと思ってくださいね。あなたのお店は、あなたにとってかけがえのないものですが、 あなたのお店で飲んだり、食べたりすることを楽しみにしている、お客さんにとっても、 かけがえのないもののはずです。から、お客さんのためだと思って、“思い”を伝えて、 繁盛のパズルをぜひ完成させてください。
  
  ◆ワンポイントレッスン
  うまくいっている時に新しい事をするのは、不安なものです。
  でも、変化の激しい今時は、「これでいい」と思った瞬間から衰退が始まります。
  これは何も飲食店に限ったことではありませんよね。
  メーカーでも、小売店でも、サービス業でも同じです。もちろん、個人にも当てはまります。
  
  あなたのお店は、いかがですか？
  うまくいっていないときはその原因を、真剣に追究するものですが、 うまくいっているとき(繁盛しているとき）も、その原因をぜひ考えてみてください。
  もし、あなたのお店が商品力(価格の優位性も含めた）だけで、繁盛しているのなら (それは素晴らしいことではありますが）ぜひ“思い”を伝える工夫もしてみてください。
  そのことで、より強固なお客さんとの絆ができ、あなたのお店を長期的・継続的な繁盛店に 変えてくれます。
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  集客ＵＰ塾代表　土屋　薫
  合資会社キュアシステムズ
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